2014年培訓(xùn)計劃

人力專題: 薪酬績效 勞動關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測評 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會董事會 培訓(xùn)師 團(tuán)隊管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計 工會管理、對標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計劃與物料控制PMC 現(xiàn)場管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財務(wù)專題: 非財務(wù)人員的財務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會計準(zhǔn)則 財務(wù)報表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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課程詳細(xì)信息
渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”

[開課時間]17年03月08日-17年03月08日

[培訓(xùn)師資]2017年3月08日深圳 2017年3月31日上海 2017年4月28日北京 2017年7月14日深圳 2017年08月04日上海 2017年9月22日北京 2017年12月1日深圳 2017年12月15日上海 2017年12月29日北京 2017年10月27日蘇州

[課程費(fèi)用]3200

[培訓(xùn)地區(qū)]0

[詳細(xì)地址]深圳

[課程內(nèi)容]

渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”



【舉辦時間】


2017年3月08日深圳       2017年3月31日上海    2017年4月28日北京

2017年7月14日深圳       2017年08月04日上海    2017年9月22日北京

2017年12月1日深圳      2017年12月15日上海    2017年12月29日北京

2017年10月27日蘇州





【培訓(xùn)費(fèi)用】

3200元/一天(含指定PDF版本教材、贈送午餐及茶點)  

【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

【培訓(xùn)對象】

銷售總監(jiān),市場總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員


【贈送課外資料】

1. 課程學(xué)員版ptt ;課程參考視頻《大雁的故事動畫片》《雍正王朝節(jié)選》等;(電子檔)

2. 管理資料電子書籍700多本(包括管理大師南懷瑾、彼得?德魯克、杰克韋爾奇、稻盛和夫著作及沃爾瑪、蒙牛等部分知名企業(yè)傳記;曾國藩、朱镕基等名人傳記(電子檔);

3. 部分知名企業(yè)管理手冊、員工手冊;(電子檔)





 

【認(rèn)證費(fèi)用】

中級600元/人;高級800元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納)

【備  注】

1. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會>>頒發(fā)<<中級職業(yè)秘書 或高級職業(yè)秘書>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書,(國際國內(nèi)認(rèn)證/全球通行/社會認(rèn)可/官方網(wǎng)上查詢);

2. 凡參加認(rèn)證的學(xué)員須課前準(zhǔn)備大一寸紅底或藍(lán)底數(shù)碼電子版照片;

3.課程結(jié)束后20個工作日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;





作為一名在職的工作人員,你如何思考下述四個問題:

1. 作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家,他們的研究成果需要的是智商;而每天接觸不同用戶,解決各種問題的銷售同仁,我們的銷售業(yè)績更需要的是情商,理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用,誰更重要?

2. 醫(yī)生對病人的治療,先診斷再治療, 其中的診斷至關(guān)重要;銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段,我們要掌握的是解決具體問題的工具,還是提高分析與判斷問題的技能?

3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先,知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢!難道這些對手始終一帆風(fēng)順,在市場拓展的過程中沒有挫折?他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗,與發(fā)展中的教訓(xùn),哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒?

4. 傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班,參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同,學(xué)習(xí)效果相對有限;而咨詢式培訓(xùn)則強(qiáng)調(diào)的是針對具體問題的解答;你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題,誰更期待?




鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式,深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景, 有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動學(xué)員的積極性,通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;

案例式教學(xué) — 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;

互動式參與 — 融知識于學(xué)員體驗中,行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高;

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動, 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力

理性實踐式 — 通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;

情境教學(xué)式 — 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識,在娛樂之后有更多感悟。



    許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn),來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具,但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別, 看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用? 法可以寫明, 理可以講明,但道則需要“悟”;因此通過本期課程的學(xué)習(xí),你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析,對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷,從而確立出一套與眾不同的差異化經(jīng)營之路,使我們企業(yè)自身的利益最大化;不僅是授人以“魚”,更重要的是授人以“漁”。

? 價格絕不是我們能否獲勝的最終元素, 而應(yīng)是我們能為客戶創(chuàng)造更大的價值!

? 除了價格,我們在產(chǎn)品,品牌,服務(wù),政策等方面與對手還有哪些差異;

? 公司如何在客戶,市場,行業(yè),地區(qū),渠道與產(chǎn)品等發(fā)展方向上確立目標(biāo);

? 銷售經(jīng)理如何根據(jù)自身的特點并結(jié)合與對手的差異,創(chuàng)新我們的銷售模式;

? 如何有效開發(fā)與管理經(jīng)銷商-選擇,考核,管理,評估與激勵的技巧;

? 公司在發(fā)展初期在渠道管理工作中應(yīng)避免的三個錯誤;貪---懶---變!

? 公司在發(fā)展成長后渠道管理工作紅應(yīng)關(guān)注的三個問題:制度---均衡---人員!

學(xué) 習(xí) 目 錄

前言,思考一些最基本的問題 - 5 -

渠道的開發(fā)與管理 - 8 -

*   渠道建設(shè)與管理中的常見問題: - 8 -

一、渠道設(shè)計的原則與要素 - 8 -

二、 經(jīng)銷商的選擇 - 8 -

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理: - 9 -

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理: - 9 -

五、渠道沖突的管理: - 11 -





前言,思考一些最基本的問題

1. 除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?

2. 在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點與優(yōu)勢打擊對手,贏得客戶?

4. 在客戶與市場開發(fā)過程中,最大的的障礙時什么?


★ 案例討論:美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第二單元:渠道的開發(fā)與管理

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題:

? 市場競爭激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠度;

? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難;

? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤低;

? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;

? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?

? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

? 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心;

? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;

一、渠道設(shè)計的原則與要素

? 外部環(huán)境:競爭對手與市場競爭的激烈程度

? 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢:我們機(jī)會與對策

? 渠道管理的四項原則:

? 渠道銷售 = 經(jīng)銷商?

★ 討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?

二、經(jīng)銷商的選擇

★ 討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?

1. 我們將失去部分利潤, 但為何還需要經(jīng)銷商?

廠家對經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:

銷售商、代理商數(shù)量越多越好?

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?

一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商?

合作只是暫時的?

渠道政策是越優(yōu)惠越好?

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:   

經(jīng)銷商對廠家的期望:

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對方的需求,正是你對其管理的切入點

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展

    企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限

    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力

2. 渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 與誰合作:

    1.應(yīng)選擇怎樣實力的經(jīng)銷商:有實力的?實力一般的?

    2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?

B. 哪里尋找:

1.自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?

2.自己開發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長

3.策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!

C. 如何管理:

1.業(yè)績的完成,長期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?

2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?

3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?

3. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤:

    1.貪!---求大,求多,求快

    2.懶!---只看業(yè)績,滿足現(xiàn)狀

    3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!

             堅持不變,持之以恒!

★ 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

四、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場的穩(wěn)健發(fā)展,新市場的快速拓展

    2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足

    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 不合適的合作方:

    1.有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷制度:對方有客戶!有難度,有風(fēng)險

    2.有業(yè)績,但沒后勁的經(jīng)銷商:對方已經(jīng)年長,已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險;

3.有業(yè)績,但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?

B. 如何管理:

1.合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多:

2.經(jīng)銷商低價銷售或串貨銷售:

3.客戶/項目的歸屬權(quán):

C. 項目報備制度的建立:

1.為何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)

    2.建立的基礎(chǔ)---時間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

    ★ 討論:當(dāng)我們的報備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?

D. 其他管理制度的建立:

1.分銷權(quán)及專營權(quán)政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

4. 渠道管理應(yīng)避免的錯誤:

    1.制度!  ---時機(jī),公平,鋼性,清晰

    2.均衡!  ---成熟與落后;大客戶與小客戶

    3.人員!  ---觀念,能力,經(jīng)驗,紀(jì)律!             

★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行


5.  銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎?

1. 如何確定銷售額

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場滲透

4. 評估年度業(yè)績     

5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長率的評估

8. 市場份額的增長

★ 討論:渠道管理中的幾個難點


四、渠道沖突的管理:

1. 渠道之間有哪些沖突?

市場范圍的沖突;

經(jīng)營價格的沖突;

經(jīng)營品種的沖突;

經(jīng)營方式的沖突;

經(jīng)營素質(zhì)的沖突;

2. 渠道沖突的實質(zhì):

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對:

嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶)

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求




實戰(zhàn)營銷管理專家 -- 鮑英凱老師

















北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;美國南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家,資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時,在企業(yè)由小長大,由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護(hù)客戶,培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊;通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機(jī)遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例,引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn),啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程,接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合,讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。


【 其 他 主 講 課 程 】

《創(chuàng)新營銷與銷售團(tuán)隊管理》

《銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)》

《工業(yè)制品的銷售與隊伍建設(shè)》

《營銷策略與經(jīng)銷商管理》

《中層營銷管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設(shè)與大客戶管理》

《從專業(yè)人才走向管理高手》

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】

西門子電氣公司、ABB集團(tuán)、德國博世,松下電氣,科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車,三一重工,三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司,中興通訊,邁瑞醫(yī)療器械,比亞迪,青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團(tuán)、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團(tuán)有限公司、鵬達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達(dá)商用科技制造(香港)有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技(深圳)有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團(tuán)、海南馬自達(dá)、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件(中國)有限公司等


 


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