2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營與運(yùn)營管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長培訓(xùn) 電子商務(wù) 國外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國際貿(mào)易 沙盤模擬 國學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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課程詳細(xì)信息
銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練

[開課時(shí)間]18年07月07日-18年07月08日

[培訓(xùn)師資]王越老師

[課程費(fèi)用]2800

[培訓(xùn)地區(qū)]上海

[詳細(xì)地址]上海市

[課程內(nèi)容]

時(shí)間地點(diǎn): 

6月30-7月1日深圳、7月07-08日上海

7月21-22日廣州、8月4-5日杭州

7月28-29日北京、8月25-26日深圳

9月08-09日上海、10月27-28日深圳

11月3-4日上海、11月10-11日北京

11月17-18日廣州、12月15-16日深圳

2019年1月12-13日上海

 

學(xué)員對(duì)象:銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、外貿(mào)經(jīng)理、服務(wù)專員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加

費(fèi)  用:2800元/人(含授課、教材、午餐、茶點(diǎn)和稅費(fèi))


前言:

學(xué)員為什么學(xué)習(xí)本課程的6個(gè)理由?

1、分工:每組選出隊(duì)長、副隊(duì)長、秘書、紀(jì)委,有組名、口號(hào),讓學(xué)員很快融入團(tuán)隊(duì)。

2、互動(dòng):講師出題,2人先討論,8人一組總結(jié),集體給出答案,100%的參與度;

3、競(jìng)爭:小組之間PK,選出最優(yōu)答案,學(xué)員學(xué)習(xí)更有激情;

4、考核:三次考核,每次選出得分最高團(tuán)隊(duì)、成長最快團(tuán)隊(duì),學(xué)員更投入;

5、獎(jiǎng)罰:贏了有獎(jiǎng)勵(lì),輸了有處罰,讓學(xué)習(xí)更有成就感;

6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風(fēng)趣、幽默,內(nèi)容有深度,懂學(xué)員的內(nèi)心。

課程5個(gè)獨(dú)特亮點(diǎn):

1.以終為始:課程圍繞業(yè)績提升為目的開展策略與方法的學(xué)習(xí);

2.催化生發(fā):課程以催化學(xué)員的潛力為核心,教會(huì)找答案的方法,而不是純講授為中心;

3.落地執(zhí)行:課程無限細(xì)化策略與方法,以立即執(zhí)行為前提,讓學(xué)員學(xué)完就能用;

4.全員營銷:適合企業(yè)所有部門的人參加,營造全員營銷的意識(shí)

窮盡可能:本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營銷相關(guān)人員


課程背景:

1.為什么新業(yè)務(wù)員工作才三個(gè)月沒有方向感?

2.老員工不知上進(jìn),推一下動(dòng)一下,怎么辦?

3.為什么有些業(yè)務(wù)員業(yè)績稍好一點(diǎn)就開始自滿?

4.為什么業(yè)務(wù)員總是報(bào)怨不是產(chǎn)品貴,就是質(zhì)量差?

5.為什么業(yè)務(wù)員見到客戶找不到話說?二次跟進(jìn)更無從下手?

6.為什么業(yè)務(wù)員輕易亮出自己的“底牌”?

7.為什么業(yè)務(wù)員被客戶前臺(tái)、門衛(wèi)就能輕易打發(fā)回來?

8.為什么業(yè)務(wù)員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?

9.為什么業(yè)務(wù)員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?

……

業(yè)務(wù)員遇到的問題,都能在這里找到答案!


課程收益:

1、培訓(xùn)是很貴,但不培訓(xùn)更貴;

2、小小的微調(diào),優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績?cè)黾右话耄?/p>

3、僅換個(gè)位置,就可以快速激活業(yè)績差的業(yè)務(wù)員;

4、換一種思路,你的產(chǎn)品將更好賣;

5、換一個(gè)方法,你的產(chǎn)品將賣得更多。

6、換一種談法,你的客戶將買得更多。

7、調(diào)整個(gè)方向,投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍;

8、改個(gè)小政策,讓賺錢的人多一倍;

9、僅2天時(shí)間,銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本;

更多好處,參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。


培訓(xùn)內(nèi)容: 

第一部份  老客戶深度挖潛

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)?

?低利潤的客戶是企業(yè)的包袱;

?13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)

2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品?

?7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷…

?如何設(shè)計(jì)3種成交提案?3種追銷提案?

3、如何讓老客戶提前預(yù)定?

4、如何讓老客戶加大最低起訂量?

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法?

6、如何挽回“斷約”客戶?

7、如何“對(duì)標(biāo)”競(jìng)爭對(duì)手的老客戶?

?競(jìng)爭對(duì)手給自己指明方向;

?如何開展“屠龍大會(huì)”?你先吃掉誰?

8、如何“鎖住”老客戶?

?為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)?

?不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護(hù)墻;


第二部份 新客戶開發(fā)

第一章 新客戶開發(fā)策略

第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶

?誰是客戶?對(duì)客戶群體進(jìn)行無限細(xì)分

?客戶在哪?找到精準(zhǔn)魚塘

?誰還知道?全源渠道開發(fā)客戶

?計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本

第二節(jié)  吸引客戶

?如何給客戶一個(gè)無法拒絕的理由?

?客戶問題清單;

?客戶痛苦清單;

?客戶決策障礙清單;

第三節(jié)  粘住客戶

?粘人粘心,攻城先攻人;

?如何給客戶“涂膠水”?

?精確傳播,找到精準(zhǔn)“水龍頭”

第四節(jié) 主要競(jìng)爭對(duì)手分析

1.如何跟高端比?

2.如何跟中端比?

3.如何跟低端比?

4.如何跟替代者比?

第五節(jié)  證據(jù)準(zhǔn)備

?不要讓客戶信任你,而要信任證據(jù);

?12種證明清單;

?如何寫客戶見證?

第六節(jié)  成交客戶

第一節(jié) 方案制作

一、如何描述核心產(chǎn)品?

二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性?

三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”?

四、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性?

五、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)?

第七節(jié)  客戶傳播

?如何讓客戶幫我們傳播?


第二章  如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域?

?尋找利潤高,銷售額高,增長快,競(jìng)爭小的區(qū)域與領(lǐng)域;

?謹(jǐn)慎試點(diǎn), 重點(diǎn)進(jìn)攻,有效復(fù)制,迅速擴(kuò)張;


第三章、新客戶轉(zhuǎn)化率提升要點(diǎn);

1、如何提升有效電話溝通率?

2、如何提高客戶預(yù)約面談率?

3、如何提高預(yù)約成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率?

6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率?

7、如何提升毛利率?


第四章、杠桿借力

?進(jìn)不了門,找不到人怎么辦?

?借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

?向誰借力以及如何借力?


第三部份   業(yè)務(wù)員自我潛能挖掘

1.如何提升內(nèi)在動(dòng)力? 

2.如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸?

3.梳理銷售流程,制定工作標(biāo)準(zhǔn);

?客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求;

?電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求;

?與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作;

?樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求;

?客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求;

?客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求

?商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求

?技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求

?銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求

?售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求

?賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求

4.優(yōu)秀銷售員如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績輕松翻倍?

5.業(yè)績銷售員如何提升工作積極性?

6.如何讓工作時(shí)間更有價(jià)值?

7.銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中,如何進(jìn)行人員分配?

8.業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求;


第四部份 重點(diǎn)(VIP)客戶分析與公關(guān)策略

第一節(jié)、客戶價(jià)值分類

?如何給客戶分類?

?根據(jù)客戶分類做行動(dòng)計(jì)劃;

?如何判斷客戶的信譽(yù)與支付能力?

第二節(jié)  客戶內(nèi)部角色分析

2.1客戶內(nèi)部角色定位與分析

?決策人追求什么?

?采購者追求什么?

?技術(shù)人員追求什么?

?具體使用者追求什么?

?第三方機(jī)構(gòu)的人追求什么?

?前期為什么一定要見到?jīng)Q策者?

2.2誰才是關(guān)鍵的人?

?滿足“關(guān)鍵人”的10個(gè)條件;

?不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

?有些“小角色”是否應(yīng)該單獨(dú)跟進(jìn)?

?案例:得罪老板親信的后果。

2.3客戶內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng)

?競(jìng)爭對(duì)手與客戶不同角色的關(guān)系;

?客戶不同角色內(nèi)部關(guān)系與立場(chǎng);

?某部門領(lǐng)導(dǎo)跟我方觀點(diǎn)一致,為什么卻不支持我?

?某部門明明支持我,為什么后面卻倒戈轉(zhuǎn)向競(jìng)爭對(duì)手?

2.4個(gè)人與組織利益

?對(duì)組織有利益的事,個(gè)人就一定會(huì)支持嗎?

?對(duì)個(gè)人的利益體現(xiàn)在哪些方面?

?為什么采購專員阻擋我見決策人?

第三節(jié) 客戶最佳采購時(shí)機(jī)

?在非采購時(shí)機(jī)的逼單是一種騷擾;

?在什么情況下購買時(shí)機(jī)才會(huì)出現(xiàn)?

?如何創(chuàng)造采購的時(shí)機(jī)?

第四節(jié)、說對(duì)話,對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

?基層、中層與高層的需求點(diǎn)是不一樣的;

?不要超越客戶的希望,否則會(huì)很痛苦,不把絕招一次用完;

?不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí);

?提前采購與即時(shí)采購;

?批量采購與實(shí)量采購。

第五節(jié)、誰在跟你競(jìng)爭-競(jìng)爭對(duì)手分析

5.1 為什么要了解情況對(duì)手?

?兩個(gè)客戶之間最大區(qū)別就是競(jìng)爭對(duì)手不一樣;

?業(yè)務(wù)員第一思維是戰(zhàn)爭思維,知己知彼,情報(bào)最重要;

?你是在跟競(jìng)爭對(duì)手搶客戶;

5.2 競(jìng)爭對(duì)手對(duì)我方采用的3種策略;

5.3 四種競(jìng)爭情形分析;

5.4 誰為你提供信息?

?光靠一個(gè)人或兩三個(gè)人搜集信息、跑關(guān)系、維持關(guān)系是不夠的;

?大項(xiàng)目沒有線人幫助,相當(dāng)于盲人摸象;

?哪些人可以培養(yǎng)成為線人?

?線人為什么會(huì)幫我?

?需要線人提供哪些幫助?




【備  注】 

1.請(qǐng)準(zhǔn)備一盒名片,方便與全場(chǎng)同學(xué)交流;

2.請(qǐng)將目前遇到的有待解決的客戶問題,準(zhǔn)備300個(gè)以上的字,寫在A4紙上,上課時(shí)提出來討論;


培訓(xùn)講師:王越老師

工作經(jīng)歷

?銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師;

?曾任可口可樂(中國)公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

?曾任阿里巴巴(中國)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理;

?清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師;

?新加坡萊佛士學(xué)院特約講師;

詳細(xì)介紹

?                               2000年-2008年先后在可口可樂與阿里巴巴公司從事銷售與銷售團(tuán)隊(duì)管理工作,在阿里巴巴公司曾獲“悍將杯”榜眼。

?連續(xù)5年國內(nèi)銷售公開課排課量第一位;

?2家民企業(yè)長年?duì)I銷顧問;

?日立電梯連續(xù)8次指定營銷培訓(xùn)講師;

?博威集團(tuán)連續(xù)3次指定講師

?南京某電子集團(tuán)連續(xù)3年參加18次;

?……

【曾經(jīng)培訓(xùn)過的代表客戶】

華為公司/立邦漆業(yè)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/攜程網(wǎng)絡(luò)/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團(tuán)/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場(chǎng)/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/

聯(lián)系電話:(010)51797066傳    真:(010)80753026           

聯(lián) 系 人: 賈燕彬     手機(jī):13641099928 

郵箱:310559935@qq.com



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  3. 請(qǐng)問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中哪些問題和困難?或是您還有其他寶貴意見?