2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫存控制 物流采購 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營(yíng)銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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課程詳細(xì)信息
渠道建設(shè)與維護(hù)中的“謀”與“略”

[開課時(shí)間]70年01月01日-70年01月01日

[培訓(xùn)師資]

[課程費(fèi)用]3200

[培訓(xùn)地區(qū)]廣東

[詳細(xì)地址]深圳

[課程內(nèi)容]

2020年10月30日深圳   2020年11月27日北京

2020年12月18日深圳      

【培訓(xùn)費(fèi)用】

3200元/天(含指定PDF版本教材、贈(zèng)送午餐及茶點(diǎn)) 

【授課方式】

內(nèi)容講述、案例分析、游戲互動(dòng)、討論點(diǎn)評(píng)、情景演練

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售總監(jiān),市場(chǎng)總監(jiān),銷售經(jīng)理,市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷管理人員

認(rèn)證費(fèi)用:

中級(jí)證書1000元/人;高級(jí)證書1200元/人(參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用,不參加認(rèn)證考試的學(xué)員無須交納) 

備  注:

1.高級(jí)證書申請(qǐng)須同時(shí)進(jìn)行理論考試和提交論文考試,學(xué)員在報(bào)名參加培訓(xùn)和認(rèn)證時(shí)請(qǐng)?zhí)崆皽?zhǔn)備好論文并隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認(rèn)證考試之學(xué)員,在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者,頒發(fā)與所參加培訓(xùn)課程專業(yè)領(lǐng)域相同之:“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心HKTCC國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心《國(guó)際注冊(cè)中(高)級(jí)營(yíng)銷管理(師)》職業(yè)資格證書”。(國(guó)際認(rèn)證/全球通行/雇主認(rèn)可/聯(lián)網(wǎng)查詢)。

3.課程結(jié)束后10日內(nèi)將證書快遞寄給學(xué)員;


鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師,他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中,使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng),從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問,通過生動(dòng)形象的案例, 講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”“道”

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求, 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué)— 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性,通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率;

案例式教學(xué)— 講解式(印證式)案例和討論式(探究式)案例研究;

互動(dòng)式參與— 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中,行為再復(fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高;

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng), 發(fā)現(xiàn)自己的不足, 提高自身的能力

理性實(shí)踐式— 通過對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練,使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能;

情境教學(xué)式— 角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”,使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí),在娛樂之后有更多感悟。

 

學(xué) 習(xí) 目 錄

前言,思考一些最基本的問題

渠道的開發(fā)與管理

*  渠道建設(shè)與管理中的常見問題

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

二、經(jīng)銷商的選擇

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理

、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理

、渠道沖突的管理:


前言,思考一些最基本的問題

1.      除了價(jià)格,我們與對(duì)手的差異,還有哪些?

2.      在這些區(qū)別與不同之中,我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)?

3.      我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手,贏得客戶?

4.     在客戶與市場(chǎng)開發(fā)過程中,最大的的障礙時(shí)什么?

 

案例討論美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

 

單元:渠道的開發(fā)與管理

一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題:

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,經(jīng)銷商沒有忠誠度;

二、經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;

三、經(jīng)銷商總是抱怨支持少,利潤(rùn)低;

四、經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;

五、對(duì)不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?

六、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?

七、經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心;

八、經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任,難以接觸與管理他們的客戶;

 

一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素   

九、外部環(huán)境:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度

十、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì):我們機(jī)會(huì)與對(duì)策

十一、渠道管理的四項(xiàng)原則:

十二、渠道銷售 = 經(jīng)銷商?

討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?

 

二、經(jīng)銷商的選擇

討論:經(jīng)銷商 = 代理商嗎?

1. 我們將失去部分利潤(rùn), 但為何還需要經(jīng)銷商?

廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望——

理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——

選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——

2. 渠道建設(shè)中的幾種思考:

銷售商、代理商數(shù)量越多越好?

自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?

網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?

一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?

合作只是暫時(shí)的?

渠道政策是越優(yōu)惠越好?

… …

3. 我們的結(jié)論是——

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:  

經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望:

廠家應(yīng)盡的義務(wù)

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務(wù)

對(duì)方的需求,正是你對(duì)其管理的切入點(diǎn)

 

三、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理:

二、企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

    企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):生存 + 發(fā)展

    企業(yè)面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限

    企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):借船出海,借力發(fā)力

三、渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 與誰合作:

    1.應(yīng)選擇怎樣實(shí)力的經(jīng)銷商:有實(shí)力的?實(shí)力一般的?

    2.經(jīng)銷商數(shù)量:越多越好?地域或行業(yè)越廣越好?

3.與經(jīng)銷商合作的性質(zhì):獨(dú)家授權(quán)經(jīng)銷商?授權(quán)經(jīng)銷商?

B. 哪里尋找:

1.自己培養(yǎng):說服已有的經(jīng)銷商---資源不匹配,配合度?

2.自己開發(fā):在當(dāng)?shù)刂匦屡囵B(yǎng)---資源有限,周期較長(zhǎng)

3.策反對(duì)手的合作方:怎樣的對(duì)手?---資源豐富,效果顯著,有難度!

C. 如何管理:

1.業(yè)績(jī)的完成,長(zhǎng)期只依賴一家渠道---穩(wěn)定性,健康型?

2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?

3.今年的銷售計(jì)劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協(xié)?

四、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:

    1.貪!---求大,求多,求快

    2.懶!---只看業(yè)績(jī),滿足現(xiàn)狀

    3.變!---靈活應(yīng)變,創(chuàng)新互惠!

             堅(jiān)持不變,持之以恒!

★ 案例分析與討論:GE公司在幾個(gè)不同時(shí)期的渠道選擇

 

企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理:

1. 企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):

    1.企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo):老市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展,新市場(chǎng)的快速拓展

    2.企業(yè)面臨的主要問題:已有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,新市場(chǎng)開拓中的資源不足

    3.企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo):確保渠道跟上公司的發(fā)展,確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 不合適的合作方:

    1.有貢獻(xiàn),但不再適合的總經(jīng)銷制度:對(duì)方有客戶!有難度,有風(fēng)險(xiǎn)

    2.有業(yè)績(jī),但沒后勁的經(jīng)銷商:對(duì)方已經(jīng)年長(zhǎng),已經(jīng)富足,不想再投入,不想再冒險(xiǎn);

3.有業(yè)績(jī),但屢次違反規(guī)則的經(jīng)銷商:原則重要還是利益重要?

B. 如何管理:

1.合作方(經(jīng)銷商)數(shù)量太多:

2.經(jīng)銷商低價(jià)銷售或串貨銷售:

3.客戶/項(xiàng)目的歸屬權(quán):

C. 項(xiàng)目報(bào)備制度的建立:

1.為何建立---客戶,項(xiàng)目,價(jià)格判斷的基礎(chǔ);公平,公正,公開原則的體現(xiàn)

   2.建立的基礎(chǔ)---時(shí)間優(yōu)先 + 地域優(yōu)先原則

3.如何建立---組成與細(xì)則

    討論:當(dāng)我們的報(bào)備制度與經(jīng)銷商的利益發(fā)生沖突,如何處理?

D. 其他管理制度的建立:

1.分銷權(quán)及專營(yíng)權(quán)政策

2.價(jià)格和返利政策

3.年終獎(jiǎng)勵(lì)政策

4.促銷政策

5.客戶服務(wù)政策

6.客戶溝通和培訓(xùn)政策

五、渠道管理應(yīng)避免的錯(cuò)誤:

    1.制度!  ---時(shí)機(jī),公平,鋼性,清晰

    2.均衡! ---成熟與落后;大客戶與小客戶

    3.人員! ---觀念,能力,經(jīng)驗(yàn),紀(jì)律!            

★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司對(duì)制度的執(zhí)行

 

5. 銷售業(yè)績(jī)是唯一的評(píng)估內(nèi)容嗎?

1. 如何確定銷售

2. 重要的可量化的信息補(bǔ)充

3. 產(chǎn)品組合和市場(chǎng)滲透

4. 評(píng)估年度業(yè)績(jī)    

5. 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

6. 客戶滿意度

7. 增長(zhǎng)率的評(píng)估

8. 市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)

討論:渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

 

四、渠道沖突的管理:

1. 渠道之間有哪些沖突?

市場(chǎng)范圍的沖突;

經(jīng)營(yíng)價(jià)格的沖突;

經(jīng)營(yíng)品種的沖突;

經(jīng)營(yíng)方式的沖突;

經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的沖突;

2. 渠道沖突的實(shí)質(zhì):

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應(yīng)對(duì):

嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍

界定價(jià)格體系

界定渠道的級(jí)別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級(jí)客戶)

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對(duì)我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求


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  3. 請(qǐng)問您希望通過本次培訓(xùn),解決您工作中哪些問題和困難?或是您還有其他寶貴意見?