《老板如何管銷售》

課程收益:

 ※ 最根本的問題――明確總經(jīng)理自身定位；

 ※ 最容易忽略的問題――掌握銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀人才的甄選和鑒別能力；

 ※ 最應(yīng)該學(xué)會的方法――銷售管理流程中的必備工具與技能；

 ※ 明確銷售管理活動的特點(diǎn)區(qū)分管理活動的權(quán)重；

 ※ 最關(guān)鍵的核心機(jī)制――設(shè)計(jì)適合于企業(yè)不同發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊(duì)薪酬體系；

 ※ 復(fù)制團(tuán)隊(duì)的必備技能――激勵、培訓(xùn)和輔導(dǎo)銷售人員所需技能與方法。

第一模塊 總經(jīng)理的自我管理

第二模塊 銷售人才的招聘和選拔

 一、建立銷售團(tuán)隊(duì)的信任基石

 二、管理銷售部門的責(zé)任價值分析

 三、總經(jīng)理的角色定位與角色要素轉(zhuǎn)變

 四、控制完成業(yè)績指標(biāo)的關(guān)鍵6個要素

 一、招聘的誤區(qū)：

 二、選對銷售人才的6個關(guān)鍵步驟

 三、優(yōu)秀銷售者的工作與能力匹配分析

 四、測試你企業(yè)需要人才的3種類型

 五、優(yōu)秀銷售人員所具備的5種維生素

第三模塊  銷售流程管理

第四模塊 目標(biāo)、薪酬及績效考核

 一、以問題為中心的客戶的六個購買流程

 二、以問題為中心的六個銷售流程

 三、找到有效的銷售流程管控點(diǎn)

 四、根據(jù)能力模型重新整合銷售流程

 一、銷售目標(biāo)設(shè)定的6種基本方法

 二、銷售薪酬設(shè)計(jì)的基本原則

 三、衡量成功的尺子――銷售團(tuán)隊(duì)的KPI體系

    及設(shè)定

第五模塊  銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵

 一、銷售人員工作的源動力

 二、對不同類型銷售人員的激勵方法

 三、人員驅(qū)動的“白金法則”

 四、銷售人員激勵的“4級臺階”

 五、效建立銷售組織的激勵機(jī)制

第六模塊  銷售人員的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

 一、使用最佳方法培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”

 二、設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施實(shí)際案例演練

 三、銷售訓(xùn)練的六大主題：

  1、銷售技巧與過程的培訓(xùn)

  2、產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

  3、區(qū)域管理的培訓(xùn)

  4、應(yīng)對競爭對手的培訓(xùn)

  5、公司文化與歷史的培訓(xùn)

  6、調(diào)整心態(tài)的培訓(xùn)

 四、專業(yè)銷售七個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的培訓(xùn)

  1、訪前準(zhǔn)備

  2、建立信任

  3、探察與聆聽

  4、產(chǎn)品演示

  5、處理反對意見

  6、要求成交

  7、客戶維護(hù)