2014年培訓(xùn)計(jì)劃

人力專題: 薪酬績(jī)效 勞動(dòng)關(guān)系勞務(wù)派遣人事外包 檔案管理 社保工傷 培訓(xùn)招聘 人才測(cè)評(píng) 職業(yè)生涯規(guī)劃 張守春3E KPI+BSC 蔡巍績(jī)效

企業(yè)管理: 中高層管理行政秘書(shū) 企業(yè)流程管理 戰(zhàn)略管理 監(jiān)事會(huì)董事會(huì) 培訓(xùn)師 團(tuán)隊(duì)管理 領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn) 執(zhí)行力培訓(xùn) 辦公技能 綜合管理 股權(quán)激勵(lì) 經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)管理 從技術(shù)走向管理 危機(jī)管理、 企業(yè)文化 品牌管理 內(nèi)部控制審計(jì) 工會(huì)管理、對(duì)標(biāo)管理黨群工作連鎖經(jīng)營(yíng)管理

生產(chǎn)專題: 生產(chǎn)管理 班組長(zhǎng) 倉(cāng)儲(chǔ)管理 TPM生產(chǎn)維護(hù) 生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制PMC 現(xiàn)場(chǎng)管理 6S(5S) 供應(yīng)商管理 庫(kù)存控制 物流采購(gòu) 供應(yīng)鏈 項(xiàng)目管理 安全生產(chǎn) 質(zhì)量品質(zhì) 精益生產(chǎn) 工廠成本 產(chǎn)品管理

銷售專題: 銷售技能 大客戶營(yíng)銷 外貿(mào)操作 商務(wù)談判 電話營(yíng)銷 客戶服務(wù)  溝通管理 談判技巧 經(jīng)銷商管理

職業(yè)綜合: 職業(yè)資格 商務(wù)禮儀 職業(yè)經(jīng)理人 TTT 企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師 Excel與PPT 店長(zhǎng)培訓(xùn) 電子商務(wù) 國(guó)外考察 建筑工程 清華、北大 跟單員 職業(yè)素養(yǎng) 談判技巧 內(nèi)審員 國(guó)際貿(mào)易 沙盤(pán)模擬 國(guó)學(xué)養(yǎng)生 電子設(shè)計(jì)焊接 公文寫(xiě)作技巧 研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán) 固定資產(chǎn) 賬款回收管理 服裝行業(yè) 情緒管理 戶外拓展 心理學(xué) 酒店管理 九型人格 網(wǎng)絡(luò)信息安全 醫(yī)院管理培訓(xùn) 其它課程

財(cái)務(wù)專題: 非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理 企業(yè)所得稅法 全面預(yù)算管理 應(yīng)收賬款 財(cái)務(wù)管理 企業(yè)內(nèi)部控制 新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則 財(cái)務(wù)報(bào)表 納稅籌劃 成本管理 企業(yè)融資

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商務(wù)談判策略與技巧+大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

[開(kāi)課時(shí)間]14年01月03日-14年01月04日

[培訓(xùn)師資]王浩

[課程費(fèi)用]2,800

[培訓(xùn)地區(qū)]北京

[詳細(xì)地址]待定

[課程內(nèi)容]

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略與技巧

招生簡(jiǎn)章

 

【開(kāi)課時(shí)間】2014年6月13-14【開(kāi)課地點(diǎn)】北京    

培訓(xùn)費(fèi):2800元/人(2天)報(bào)名費(fèi)中含教材、文具、茶水、點(diǎn)心、水果、照相等費(fèi)用;

統(tǒng)一代辦住宿,費(fèi)用自理。

本課程適合哪些人學(xué)習(xí)?

大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直接銷售――

總經(jīng)理、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

希望提升談判能力、溝通水平和職業(yè)素養(yǎng)的所有人

本課程為您解決哪些問(wèn)題?

本課程針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)的核心環(huán)節(jié),以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式,回答上述疑難問(wèn)題,教授實(shí)戰(zhàn)技能―話術(shù)和動(dòng)作,為學(xué)員提供若干工具,真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”,提高銷售效率,改善工作績(jī)效。

博弈之復(fù)雜,變化多端,其妙無(wú)窮,更讓許多人進(jìn)退失據(jù)。

無(wú)論是做銷售,還是做采購(gòu),談判能力是最高等級(jí)的“武功”。這種“武功”之精妙在于窺視對(duì)手的心理,把握談判的主導(dǎo)權(quán),步步為營(yíng),爭(zhēng)取更多的利益。

 

本課程三大亮點(diǎn)

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng),我們的案例庫(kù),在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā),老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的,100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn),教學(xué)效果非常好!

2、診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場(chǎng),學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題,老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià),所有的學(xué)員都說(shuō):相當(dāng)好!

3、情景模擬考試

課程結(jié)束,全體學(xué)員參加考試,考試成績(jī)向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè),能出考題的老師≤5個(gè),能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可,它帶來(lái)的好處是:培訓(xùn)成果顯性化!

 

課程大綱

第一講  大客戶營(yíng)銷分析

第二講  跟蹤目標(biāo)人

第三講  搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色

第四講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求

第五講  促成大客戶購(gòu)買(mǎi)

第六講  大客戶營(yíng)銷分析

第七講  跟蹤目標(biāo)人

第八講  搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色

第九講  挖掘和引導(dǎo)客戶需求

第十講  促成大客戶購(gòu)買(mǎi)

 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

第一講 大客戶營(yíng)銷分析

共振型銷售

    銷售與客戶互動(dòng)的3種模式

    什么叫共振型銷售

    客戶關(guān)系的共振

案例分析:某集團(tuán)企業(yè)采購(gòu)一批電池(生產(chǎn)用)的運(yùn)作過(guò)程……

大客戶的“采購(gòu)黑箱”

大客戶采購(gòu)的三種類型

大客戶的采購(gòu)流程圖

大客戶采購(gòu)的發(fā)起與報(bào)批作業(yè)模式

分組討論:新品采購(gòu)中,客戶的采購(gòu)關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些?

大客戶銷售流程

大客戶銷售之天龍八步

銷售與采購(gòu)的對(duì)接

大客戶銷售流程執(zhí)行守則

案例:因?yàn)榭床兔?,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

 

第二講 跟蹤目標(biāo)人

工具:大客戶銷售進(jìn)程表――客戶基本信息的填寫(xiě)……

客戶信息的收集

聚合載體收集法

關(guān)聯(lián)信息搜索法

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站信息關(guān)注

案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……

    接近目標(biāo)人的“3個(gè)臺(tái)階”

    突破前臺(tái)障礙

    識(shí)別客戶內(nèi)部角色

    明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

案例分析:某醫(yī)院采購(gòu)UPS,發(fā)起人是誰(shuí)?

誘敵深入跟蹤法

    消除“拒絕恐懼感”

敲門(mén)“三板斧”

連續(xù)跟蹤的電話套路

溝通話題的設(shè)計(jì)

案例:小高和客戶蘇經(jīng)理第一次電話聊得挺好,第二次通話時(shí),對(duì)方卻不冷不熱……

高效約見(jiàn)技巧

    約見(jiàn)的時(shí)機(jī)

約見(jiàn)的理由

    約見(jiàn)的策略

討論:初次與客戶見(jiàn)面,客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),銷售人員如何應(yīng)對(duì)?

拜訪禮儀與策略

拜訪客戶的5大任務(wù)

拜訪禮儀

化解客戶的挑戰(zhàn)

工具:拜訪客戶的銷售準(zhǔn)備單、拜訪客戶的問(wèn)題清單

抓住接待機(jī)會(huì)

    接待客戶來(lái)訪的7項(xiàng)注意

        如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”

   

第三講 搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色

工具:大客戶銷售進(jìn)程表――客戶關(guān)系信息的填寫(xiě)……

客戶公關(guān)策略

梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

    公關(guān)路線圖

    搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒(méi)有搞掂測(cè)試部門(mén)……

培養(yǎng)客戶的信任與好感

    建立信任的“小動(dòng)作”

    培養(yǎng)好感的方法

    人際吸引原則

案例:西門(mén)子軟件出了問(wèn)題,丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶關(guān)系……

宴請(qǐng):酒錢(qián)花在刀刃上

    宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)

約請(qǐng)的注意事項(xiàng)

宴請(qǐng)禮儀

宴請(qǐng)中的談資

    如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”

案例分享:鄧科長(zhǎng)接受宴請(qǐng),晚上帶來(lái)3個(gè)哥們……

送禮:送貴不如送對(duì)

送禮6忌

如何恰到好處地選擇禮品

事半功倍的饋贈(zèng)策略

分組討論:黃總送了幾十萬(wàn)的禮物,為什么要開(kāi)980元的發(fā)票?

幫忙:眼尖手快

確立“內(nèi)線”關(guān)系

    明確“內(nèi)線”好處的時(shí)機(jī)與方式

    關(guān)注“內(nèi)線”的多元訴求

案例分享:梁總帶小夏見(jiàn)了譚局長(zhǎng),小夏跟進(jìn)客戶……

編織關(guān)系網(wǎng)

關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則

平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

客戶內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧

仰攻“決策人物”的策略

轉(zhuǎn)介紹關(guān)系處理策略

案例:某電力公司工會(huì)主席,是黃經(jīng)理的遠(yuǎn)房親戚,介紹其認(rèn)識(shí)基建主任……

 

第四講 挖掘和引導(dǎo)客戶需求

工具:大客戶銷售進(jìn)程表――客戶需求信息的填寫(xiě)……

案例:搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……

大客戶需求分析

    大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因

    與需求有關(guān)的幾個(gè)因素

需求指標(biāo)訴求

體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求

關(guān)鍵的采購(gòu)信息

    案例:金元大廈采購(gòu)監(jiān)控系統(tǒng),測(cè)試時(shí)間長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月……

大客戶需求的特性

顯性需求與隱性需求

需求指標(biāo)強(qiáng)度

案例:某公交公司采購(gòu)一卡通,需求不確定導(dǎo)致小瞿勞而無(wú)功……

需求詢問(wèn)策略

問(wèn)對(duì)人

    在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)

    因地制宜問(wèn)

案例分享:比較三個(gè)銷售人員挖掘客戶需求的方式……

挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次

提問(wèn)模式

詢問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式

引導(dǎo)需求的話題激發(fā)

    演練:針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)……

梳理和診斷大客戶需求

    梳理需求的方法

    診斷需求的5個(gè)反問(wèn)

案例:四川某系統(tǒng)集成商有一個(gè)項(xiàng)目,我如何診斷需求……

 

第五講 促成大客戶購(gòu)買(mǎi)

工具:大客戶銷售進(jìn)程表――促成動(dòng)作的填寫(xiě)……

促成大客戶購(gòu)買(mǎi)的三大原則

步步為營(yíng)

里應(yīng)外合

尋找合作切入點(diǎn)

案例:小龍為了銷售一套設(shè)備,為客戶幫忙采購(gòu)卷塵滾筒……

分析與判斷購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

大客戶外購(gòu)溝通規(guī)律

什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

    大客戶購(gòu)買(mǎi)的8類信號(hào)

案例:小張給某研究所打電話,對(duì)方?jīng)]有通報(bào)姓名,即詢問(wèn)價(jià)格……

分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)

阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的5種方法

案例:客戶來(lái)京考察,我如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手斗法……

排除客戶內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

客戶反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)

反對(duì)意見(jiàn)的根源

    處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

問(wèn)題:面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,如何推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)?

推動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的“5種武器”

    以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)

組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)

邀請(qǐng)商務(wù)考察

堅(jiān)持到客戶掉眼淚

出奇制勝

案例:IBM的客戶經(jīng)理小何臨危受命,爭(zhēng)取成功某省電信運(yùn)營(yíng)商的訂單……

促成訂單的五大里程碑

 

 

商務(wù)談判策略與技巧

第一講  談判基本功

談判的幾種博弈模型

互補(bǔ)有無(wú)協(xié)商

均勢(shì)博弈

不對(duì)稱博弈

威懾性博弈

案例:中、倭競(jìng)爭(zhēng)泰國(guó)的高鐵項(xiàng)目,中國(guó)同意以農(nóng)產(chǎn)品抵部分費(fèi)用……

商務(wù)談判進(jìn)程

    采購(gòu)方進(jìn)程

    銷售方進(jìn)程

案例:某工業(yè)顏料生產(chǎn)企業(yè),因?yàn)閮?nèi)部信息交接疏忽,導(dǎo)致?lián)p失了一個(gè)老客戶……

談判前準(zhǔn)備

授權(quán)與分工

匯總相關(guān)信息

確定談判目標(biāo)和策略

營(yíng)造良好的氣氛

商定談判程序

案例:姜總每次讓客戶簽合同時(shí),都會(huì)安排……

談判的溝通要領(lǐng)

確認(rèn)談判對(duì)象

確認(rèn)需求

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)和利益

堅(jiān)持談判立場(chǎng)

緩慢應(yīng)對(duì)

步步為營(yíng)協(xié)商

面對(duì)拒絕、進(jìn)攻的防守(后手)

迂回

案例:炎華公司客戶經(jīng)理小陳,因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)守立場(chǎng),造成收款困難……

   

第二講  談判心理分析與控制

分組討論:吳老板來(lái)購(gòu)買(mǎi)鋼架結(jié)構(gòu),氣勢(shì)很盛……

談判者人格

談判者人格分析

談判者人格的修煉

各類談判對(duì)手的性格弱點(diǎn)

案例:撒切爾夫人的談判人格分析……

談判心理分析

    預(yù)期心理因素

過(guò)程心理動(dòng)態(tài)

結(jié)果心理表現(xiàn)

案例:安古斯購(gòu)買(mǎi)游艇……

談判的預(yù)期心理

    談判者的預(yù)期心理

    如何運(yùn)用談判的心理預(yù)期

案例:毛經(jīng)理用心理戰(zhàn)術(shù),應(yīng)對(duì)價(jià)格同盟……

談判的過(guò)程心理

關(guān)注焦點(diǎn)及焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移

    談判的焦慮感、壓力變化曲線

    如何提升對(duì)手的談判滿足感

    談判者的心理慣勢(shì)

    決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

案例:心理學(xué)家在加拿大賽場(chǎng)上做過(guò)一個(gè)研究……

談判心理控制

    談判者的心理陷阱

    如何在談判中控制心態(tài)

    案例:不同國(guó)度的談判性格……

   

第三講  評(píng)估談判籌碼

案例:默克爾去日本推銷數(shù)控機(jī)床……

談判中的“牌”與“籌碼”

    什么是談判中的“牌”

什么是談判“籌碼”

評(píng)估雙方的“牌”和“籌碼”

案例:上海家化和美國(guó)莊臣公司談判合資,忽視了手中一張大牌……

如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”

    剝洋蔥式詢問(wèn)

    威懾性試探

深化雙方的關(guān)系

案例:“我愛(ài)我家”置業(yè)顧問(wèn)小孫誘導(dǎo)客戶說(shuō)出了他的“底牌”……

談判賭局

銷售競(jìng)賽賭局

    采購(gòu)競(jìng)賽賭局

創(chuàng)新談判賭局

案例:黃光裕如何變換談判的籌碼,取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……

 

第四講  談判策略

案例:小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去,卻沒(méi)有得到好報(bào)……

溝通環(huán)境策略

    選擇最佳談判時(shí)機(jī)

    創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

案例:和某政府部門(mén)處長(zhǎng)談判,我如何創(chuàng)造主場(chǎng)優(yōu)勢(shì),搶占談判先機(jī)……

資源性策略

溝通工具的應(yīng)用技巧

    可運(yùn)用的談判資源

案例:小唐在QQ上報(bào)價(jià),引發(fā)客戶的連續(xù)進(jìn)攻……

心理策略

    誘敵深入

固化客戶的使用習(xí)慣

車(chē)輪戰(zhàn)

    紅臉白臉

    以示弱贏得同情

競(jìng)爭(zhēng)杠桿運(yùn)用

案例:T公司運(yùn)用杠桿策略,推動(dòng)代理商的積極銷售……

主動(dòng)進(jìn)攻策略

    預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場(chǎng)

    各個(gè)擊破

    回馬槍

    蠶食對(duì)方

    發(fā)出最后通牒

案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判……

防守策略

    限制條件

    禮尚往來(lái)

    步步為營(yíng)

    拉鋸戰(zhàn)

 

第五講  價(jià)格談判技巧

分組討論:小鄭銷售節(jié)能設(shè)備,面對(duì)客戶的壓價(jià),如何守住陣地……

報(bào)價(jià)技巧

報(bào)價(jià)前的溝通策略

價(jià)格呈現(xiàn)技巧

報(bào)價(jià)的表述要求

服務(wù)類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)技巧

項(xiàng)目報(bào)價(jià)技巧

案例:興通公司對(duì)某政府部門(mén)采購(gòu)的報(bào)價(jià)方式……

試探對(duì)方的底價(jià)、預(yù)算

    試探對(duì)方底價(jià)的方法

    試探對(duì)方預(yù)算的方法

案例:金鵬酒店,面對(duì)獨(dú)家代理體制,進(jìn)行招標(biāo)策劃,采購(gòu)更低的價(jià)格……

價(jià)格攻防戰(zhàn)術(shù)

客戶進(jìn)攻的“假動(dòng)作”

讓對(duì)方先發(fā)盤(pán)

設(shè)定價(jià)格防御點(diǎn)

讓價(jià)的6個(gè)策略

回?fù)魧?duì)方的價(jià)格進(jìn)攻

突破價(jià)格封鎖

        破解價(jià)格同盟對(duì)策

案例:“福臨門(mén)”大客戶經(jīng)理和華聯(lián)超市談判價(jià)格……

 

第六講  合同談判與簽約

合同的法律知識(shí)

    什么是合同

    合同的幾種形式

    合同條款的法律含義

    合同生效程序

分組討論:這個(gè)合同,我方?jīng)]有簽字,只有公章,有沒(méi)有法律效力?

合同談判的溝通規(guī)則

    合同試探

    談判過(guò)程形成會(huì)談紀(jì)要

先易后難,逐條鞏固

底線條款的堅(jiān)持

    優(yōu)惠的表述技巧

案例:針對(duì)增加需求的軟件開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,盛經(jīng)理如何堅(jiān)持,最終使客戶加價(jià)11萬(wàn)……

簽約技巧

    如何鼓勵(lì)對(duì)方簽字

    合同的交換規(guī)則

    合同的確認(rèn)

案例:因?yàn)闆](méi)有確認(rèn)環(huán)節(jié),執(zhí)行過(guò)程產(chǎn)生了合同糾紛……

合同文件管理

    合同管理的原則

    合同管理程序

    合同的調(diào)用及歸檔

案例:多年前,因?yàn)楣竞贤芾砘靵y,影響我收尾款…

老師簡(jiǎn)介:王浩

【品牌定位】

營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域:

    營(yíng)銷:銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理\市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式

    管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動(dòng)力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團(tuán)隊(duì)建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”

    營(yíng)銷領(lǐng)域:2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

    管理領(lǐng)域:1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫(kù)”

    營(yíng)銷領(lǐng)域:800多個(gè)試題(情境模擬考題)

    管理領(lǐng)域:700多個(gè)試題(情境模擬考題)

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任職務(wù):

江蘇省政府某局長(zhǎng)(廳級(jí))秘書(shū)

天龍汽車(chē)貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn),跟蹤研究23個(gè)行業(yè),服務(wù)過(guò)500多家企業(yè)

精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【課程三大亮點(diǎn)】

全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國(guó)內(nèi)首創(chuàng),我們的案例庫(kù),在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。

每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā),老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個(gè)案例都是真實(shí)的,100%對(duì)接實(shí)戰(zhàn),教學(xué)效果非常好!

診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場(chǎng),學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題,老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià),所有的學(xué)員都說(shuō):相當(dāng)好!

情景模擬考試

課程結(jié)束,全體學(xué)員參加考試,考試成績(jī)向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個(gè),能出考題的老師≤5個(gè),能出情景式考題的老師只有1個(gè)。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可,它帶來(lái)的好處是:培訓(xùn)成果顯性化!

【授課風(fēng)格】

激情奔放:用一流的演說(shuō)水平,去感染學(xué)員,沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng):講自身經(jīng)歷的故事,講貼近學(xué)員需求的故事,發(fā)人深省

交互教學(xué):理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡(jiǎn)潔:拒絕“花架子”,只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到:不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,知識(shí)廣博,更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見(jiàn)解

 

【精品課程】

營(yíng)銷系列:銷售技能、營(yíng)銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理

《大客戶\項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》            ―62場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》                    ―39場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《區(qū)域市場(chǎng)之營(yíng)銷突破策略》              ―22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《談判策略與技巧》                      ―28場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《電話銷售心態(tài)和技能提升》              ―15場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》                 ―33場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》                    ―42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》                            ―16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超速增長(zhǎng)之五大杠桿》      ―11場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《面向政府\集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷》        ―55場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

管理系列:領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理

《領(lǐng)導(dǎo)力》                              ―22場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中高層管理技能提升》                  ―42場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》                     ―52場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《中層執(zhí)行力》                          ―18場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列:執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神

《全員執(zhí)行力》                          ―31場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)溝通》                            ―16場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》                        ―21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

《團(tuán)隊(duì)精神》                            ―27場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

  經(jīng)營(yíng)系列:商業(yè)模式、成長(zhǎng)型經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

《商業(yè)模式再造》                        ―21場(chǎng)課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

 

【部分典型案例】

用友集團(tuán)―商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期,學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理

蘇寧電器―銷售顧問(wèn)訓(xùn)練班5期,學(xué)員為一線銷售人員

中石化―7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程,學(xué)員為中高層經(jīng)理

    中國(guó)聯(lián)通―2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程

中福集團(tuán)―各省公司管理培訓(xùn)班3期,學(xué)員為省公司銷售管理干部

清華同方―渠道銷售4期,學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

鹽業(yè)集團(tuán)―《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程,學(xué)員為各地局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等干部

案例見(jiàn)證

案例1:北京聯(lián)通公司 

2011年,北京聯(lián)通七個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén),40多位銷售人員

授課內(nèi)容:客戶關(guān)系管理、大客戶營(yíng)銷。

課程重點(diǎn):如何公關(guān)大客戶、同質(zhì)化下的競(jìng)爭(zhēng)策略、挖掘客戶需求、促成訂單等。策劃3000萬(wàn)政府訂單的談判策略,并推動(dòng)成功。

   

案例2:大幅度提高電話成功率

北京朋樂(lè)公司是一家從事糖尿病診斷儀及其耗材的公司,員工95人,其中銷售人員31人。公司的銷售模式是:電話銷售+會(huì)議營(yíng)銷,銷售對(duì)象為老年人和家庭用戶。而電話銷售是關(guān)鍵,銷售人員通過(guò)電話邀請(qǐng)老年朋友參加產(chǎn)品推介會(huì),如果缺乏相應(yīng)的話術(shù)和技巧,邀請(qǐng)的人數(shù)不多,就影響推介會(huì)的效果。

2008年7月,該公司全體銷售人員接受一個(gè)月、共三場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”,電話邀約的成功率大幅度提高。下面是訓(xùn)練前后的比對(duì)數(shù)據(jù):

訓(xùn)練前,每100個(gè)電話的成功率:1.2個(gè)

訓(xùn)練后,每100個(gè)電話的成功率:6.1個(gè)

 

案例3提高銷售業(yè)績(jī),降低銷售費(fèi)用

南京鼎力公司經(jīng)營(yíng)電力器材,近兩年,公司的銷售人員由5人增加到19人。人員擴(kuò)大近4倍,銷售收入?yún)s只增長(zhǎng)了1.5倍,同時(shí),費(fèi)用居高不下。2009年3月,該公司接受“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”,并配套相關(guān)的管理工具,后期執(zhí)行效果顯著。我們采集的兩組數(shù)據(jù):

銷售收入:

2008年,5603萬(wàn)

2009年,9199萬(wàn),增長(zhǎng)幅度為64.2%

銷售費(fèi)用:

訓(xùn)練前,每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為13000元

訓(xùn)練后,每100萬(wàn)訂單的銷售費(fèi)用約為9000元

 

案例4:幫助企業(yè)迅速拓展市場(chǎng)

武漢光理公司研制、生產(chǎn)和銷售光珊測(cè)溫防火系統(tǒng),擁有一個(gè)國(guó)家級(jí)實(shí)驗(yàn)室,技術(shù)在國(guó)內(nèi)外處于領(lǐng)先地位,但是,產(chǎn)品的銷售一直打不開(kāi)局面。原因是該公司的銷售人員雖然都是科班出身,但偏技術(shù),在人際交往、銷售拓展和商務(wù)談判方面是弱項(xiàng)。至2010年初,該公司的產(chǎn)品依然局限于華中、華南地區(qū)。

2010年4月-5月,武漢光理公司接受3場(chǎng)“精益營(yíng)銷訓(xùn)練”,同時(shí),訓(xùn)練導(dǎo)師又輔導(dǎo)了一個(gè)月。至2010年年底,該公司連續(xù)拿下鎮(zhèn)海國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、大慶油田、克拉瑪依油田等27個(gè)大型項(xiàng)目,銷售額突破6000萬(wàn)。

 

 【部分學(xué)員反饋】

周生俊  金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)

王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā),例如通過(guò)“快樂(lè)積分”激發(fā)員工和干部的積極性,太妙了!這解決了我多年來(lái)的困惑。王老師給我們提供了許多類似的低成本、高效率的管理策略。

 

鐘奮強(qiáng)  廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng)  雙博士

王老師有功力!本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn),前面有四個(gè)老師授課,王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下,王老師的課堂氣氛還是排名第一,每次課間休息,學(xué)員抓住王老師不放,連我都沒(méi)有機(jī)會(huì)接觸他,可想而知!

 

藍(lán)燁  方正科技副總裁

應(yīng)該說(shuō),我接受過(guò)的培訓(xùn)相當(dāng)多,無(wú)論在聯(lián)想,還是在方正,內(nèi)外部的培訓(xùn)不少于30場(chǎng)。比較而言,王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。

這些案例不僅真實(shí)、新鮮,更是給我許多啟發(fā)。其中的“過(guò)程管理”這部分,屬于銷售管理的疑難雜癥,但王老師給出的方法,操作性強(qiáng),針對(duì)性好。

 

孫亞軍  北京泰德匯智副總經(jīng)理

王老師講課過(guò)程輕輕不失幽默,多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。

老師從自身管理經(jīng)驗(yàn)出發(fā),舉了許多案例,在分析案例的基礎(chǔ)上,總結(jié)方法與工具,參考價(jià)值很高。

本次課程的收益有幾個(gè)方面:提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,掌握了一些技巧;目標(biāo)的分解和推動(dòng),課程中有些工具,很實(shí)用;銷售人才招聘,特別是面試,以前很困惑,老師教了一些話術(shù)……   

 

謝麗波  北京必聯(lián)銷售總監(jiān)

這個(gè)課程太好了,我一直希望對(duì)下屬進(jìn)行職業(yè)化的管理,但不知道怎么操作,步驟有哪些,如何進(jìn)行規(guī)劃,而這個(gè)課程解決了我的疑問(wèn)。

還有一點(diǎn)值得一提,與其他培訓(xùn)課程不同,王浩老師采用“全開(kāi)放”模式,讓我們學(xué)員隨便提問(wèn),他的解答很有針對(duì)性,既有方法,又有案例,生動(dòng)活潑,效果不錯(cuò)。   

 

羅驚雷  北京碧水源環(huán)保科技銷售總監(jiān)

我們公司做環(huán)保項(xiàng)目,項(xiàng)目周期長(zhǎng),影響因素較多,以及業(yè)內(nèi)的很多公司都沒(méi)有明確的目標(biāo)管理和考核辦法,王老師提出的“節(jié)點(diǎn)管理”理論和方法、項(xiàng)目銷售KPI指標(biāo),解決了這一難題。   

 

關(guān)勇  上海新大陸科技  銷售副總

每次參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)或多或少都有收獲。這次參加王老師的培訓(xùn),給人的感覺(jué)是眼前一亮,耳目一新的感覺(jué)。

以往總是認(rèn)為自己做了多年的管理,經(jīng)驗(yàn)也算豐富了,可是,通常本次學(xué)習(xí),的確感覺(jué)憑經(jīng)驗(yàn)做事有些狹窄。王老師的課程不僅系統(tǒng)梳理了銷售管理的思路,而且,引進(jìn)許多先進(jìn)的管理方法,如驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)。

非常感謝王老師,他解決了我的許多困惑!

 

王珊珊  中科院五洲東方銷售二部經(jīng)理

這個(gè)課程讓我學(xué)到了團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)導(dǎo)力等方面的知識(shí),這對(duì)我以后的成長(zhǎng),如何站在更高的角度看問(wèn)題,如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性,都很有幫助。

另外,課堂提問(wèn)環(huán)節(jié)很好,老師解決了每個(gè)人實(shí)際中的問(wèn)題,很有效果。老師能做到這一點(diǎn),應(yīng)該是有很高的功力,否則是不敢讓學(xué)員隨便提問(wèn)的。

 

戴民  大唐興竹同智大客戶部銷售總監(jiān)

老師對(duì)銷售過(guò)程管理、關(guān)鍵指標(biāo)的分解、如何量化考核指標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)的配比等問(wèn)題講得很細(xì),很透徹,既有案例,又有理論,還提供相關(guān)的方法和工具,真是受益匪淺!

 

崔佳  天津消基化工副總經(jīng)理

首先感謝一下王老師,在課堂中,我提了三個(gè)棘手的問(wèn)題,他都幫我解決了,而且還舉了他自身的例子,提煉了操作方法。這老師太厲害了!

本次課程對(duì)銷售管理中多個(gè)過(guò)程進(jìn)行了系統(tǒng)梳理,思路一下變得很清新。一些管理技巧,以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),收獲不小。

另外,還認(rèn)識(shí)了一些朋友,都是管理銷售團(tuán)隊(duì)的,相互學(xué)習(xí)一下,挺好!

【服務(wù)過(guò)的部分行業(yè)與企業(yè)】

工業(yè)品(設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材):中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)(中國(guó)科學(xué)儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國(guó)公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門(mén)、錦源匯智、星格測(cè)控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……

IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算):用友股份、合眾思?jí)?、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬(wàn)集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠(chéng)志股份、華偉訊、天誠(chéng)盛業(yè)、曙光股份、國(guó)遙萬(wàn)維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬(wàn)維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……

新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國(guó)際、昆侖海岸、北京東潤(rùn)環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國(guó)瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛(ài)德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……

消費(fèi)品(家電、服裝業(yè)、保健品、汽車(chē)業(yè)):TCL、三星、奇瑞汽車(chē)、中國(guó)普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂(lè)、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……

其他行業(yè)(保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、通信、物流、教育):幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長(zhǎng)治分公司、中移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……

 

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